美容室で集客できないとき｜新規より先に見る取りこぼし

「美容室 集客 できない」で検索する人は、たいてい何かをすでに試しています。掲載サイトに出した、SNSを始めた、チラシを配った。それでも席が埋まらないから調べている、という順番です。この状態で新しい集客の手段を足すと、費用は増えるのに埋まらない、という同じ結果を繰り返すことになります。この記事では、集客できないという言葉の中身を3つに分けたうえで、新規を増やす手段を費用と効き方で並べ、費用をかける前に確かめておきたい取りこぼしの場所を先に示します。

「集客できない」は3つの別の問題を1つの言葉で呼んでいる

同じ悩みに見えて、原因はまったく違う3つに分かれます。どれなのかを決めないまま手を打つと、効かない打ち手を選びます。

1つ目は、知られていない状態です。近所に店があることを知っている人が少ない。開業して半年以内なら、まずこれです。この場合に必要なのは露出で、掲載サイト、地図、SNS、チラシのどれかで見つけてもらう入口を作ります。

2つ目は、知られているが選ばれていない状態です。店の名前を見た人が、他の店を選んでいる。掲載サイトに出しているのに問い合わせが来ない、SNSは見られているのに予約に繋がらない、という形で現れます。この場合に必要なのは、料金やメニューや雰囲気の伝え方で、露出を増やしても改善しません。

3つ目は、選ばれているのに取りこぼしている状態です。予約しようとした人が、途中でやめている。電話が繋がらない、営業時間外に連絡できない、返信が翌日になる、二重予約で断った。この場合に必要なのは受け方の見直しで、集客の費用を増やすと、取りこぼす人数が比例して増えるだけです。

3つのうちどれなのかを見分けるには、数字を3つ並べます。1か月に店を見た人の数、問い合わせや予約の申し込みの数、実際に来店した数です。見た人が少なければ1つ目、見た人は多いのに申し込みが少なければ2つ目、申し込みは多いのに来店が少なければ3つ目です。掲載サイトや地図の管理画面には、閲覧の数と予約の数が出ています。SNSにも表示の数が出ます。感覚ではなく、この3つの数字で切り分けます。

店舗の数は増え続けているので、同じやり方では埋まらなくなる

背景の数字も押さえておきます。厚生労働省の令和5年度衛生行政報告例の概要によれば、令和5年度末現在の美容所は274,070施設で、前年度に比べ4,181施設、1.5パーセント増えています。同じ資料で理容所は110,297施設で、前年度から2,171施設、1.9パーセント減っています。美容所は増え、理容所は減るという方向の違いがはっきりしています。

増えているのは、1人で営む小さな店が増えていることと重なります。開業のしやすさが上がった分だけ、選ばれる側の数も増えました。数年前と同じやり方で同じ人数が来ていた店が、何も変えていないのに少しずつ減っていくのは、この構造の変化を考えると自然なことです。何かに失敗したというより、周りが増えたという説明のほうが実態に近い場合があります。

同時に、お客様の探し方も変わっています。地図で近い店を探す、動画で仕上がりを見る、メッセージアプリで予約する。どの経路にも共通しているのは、探してから予約するまでが同じ端末の中で完結していることです。途中に「電話をかける」という手順が入ると、そこで止まる人が出ます。集客の話をしているのに受け方の話が出てくるのは、この理由からです。

集客できない店に共通して指摘される特徴

美容室を長く支援している会社の記事では、特徴が3つに集約できると書かれています。

なぜ思うように集客ができないのか……これまで数多くの美容室に携わってきた、私たちクリエイティブブレーンが感じる「集客できない美容室」の特徴は、大きくこれらの3つに集約できます。 出典: creativebrain.jp

同じ記事では、費用の考え方についても指摘があります。

集客できない美容室の特徴として、「集客にコストをかけたくない」「いくらコストを割いて良いかわからない」という傾向があるように感じます。 出典: creativebrain.jp

費用をかけたくないという気持ちは自然です。ただ、かけないと決めるのと、いくらまでなら合うのか分からないまま止まっているのは違います。後者は判断ではなく保留です。次の節で、いくらまでなら合うのかを計算する形を示します。

新規を増やす手段を、費用と効き方で並べる

集客の手段は5つに整理できます。それぞれ、効き始めるまでの時間と、止めたときに何が残るかが違います。

手段	効き始めるまで	止めたら	費用の形	向く状況
掲載サイト	数日	すぐ止まる	掲載料と手数料	開業直後、新規が要る
地図での対策	数週間	残る	手間が主	近所から来てほしい
SNS	数か月	徐々に薄れる	手間が主	仕上がりで選ばれたい
チラシ	配った直後	止まる	印刷と配布	商圏が狭い
紹介と口コミ	数か月	残る	ほぼなし	常連がいる

掲載サイトは速さが最大の利点です。出したその週から予約が入ります。開業直後で誰にも知られていない状態では、これに代わる手段がありません。一方で、掲載を止めると流入も止まります。掲載料や手数料の条件はプランごとに違い、公開資料では一律の金額を確認できませんでした。契約の前に、自分の店の単価で手数料を引いた残りを計算しておくのが確実です。

地図での対策は、店の情報を正しく整えて、写真を増やし、口コミに返信するという地味な作業です。効くまでに時間はかかりますが、積み上がったものは止めても残ります。近所のお客様が中心の店では、ここがいちばん割のよい場所です。

SNSは仕上がりを見せる場所として強く、指名を取りたい美容師には向きます。ただし、投稿から予約までの道が用意されていないと、見られているだけで終わります。プロフィールに予約の入口を置いているかどうかで結果が変わります。

チラシは商圏が狭い店で今も効きます。配る枚数と反応の数を記録しておけば、1人のお客様を連れてくるのにかかった費用が分かります。

紹介と口コミは費用がかからず、来る人の質が良いという点で最も割のよい手段です。ただし、常連がいないと始まりません。開業直後には使えず、2年目以降の柱になります。

費用をかける前に見るべき取りこぼしは4か所ある

新しい手段を足す前に、すでに来ようとしている人を取りこぼしていないかを確かめます。見る場所は4つです。

1か所目は、営業時間外です。予約の問い合わせは夜に多く来ます。仕事が終わってから、髪を切ろうと思い立つ時間です。そこで電話しか手段がなければ、その人は明日かけ直すのではなく、いま予約できる店を探します。24時間受け付けられる経路が1つあるかどうかを確かめます。

2か所目は、施術中です。ひとりで営んでいれば、施術中は電話に出られません。出られなかった着信の主が誰かは分かりません。折り返す先も分からない場合、その1件は消えます。1日に2件消えていれば、月に40件から50件です。

3か所目は、返信の速さです。メッセージで受けていても、返信が半日空けば、その間に他の店で予約が済んでいます。返信の速さで勝負するのは、ひとりで施術している店には無理があります。返信を待たせない形にするか、待たせる前提を先に伝えるかのどちらかです。

4か所目は、予約の途中でやめられる場所です。予約のために電話番号を探させる、メニューの料金が分からない、所要時間が書いていない、駐車場があるか分からない。判断に必要な情報が足りないと、その場で決めずに保留になり、保留は忘れられます。

この4か所は、費用をかけずに直せます。そして直した効果は、集客の費用をかけたときに何倍にもなって返ってきます。逆に、ここを直さずに集客だけ増やすと、取りこぼす人数が比例して増えます。穴の空いたバケツに水を足す状態です。標準の機能でどこまでまかなえるのかはできることに一覧として整理されています。

単価と再来店率を掛けると、新規がいくらまで合うか分かる

費用の判断は、感覚ではなく掛け算で決まります。使う数字は3つです。お客様1人あたりの平均単価、1年間に来てくれる回数、そして再来店してくれる割合です。

単価が7,000円で、1年に4回来てくれるお客様なら、1年で28,000円です。5年続けば140,000円になります。この数字が、新規のお客様1人を連れてくるためにかけられる費用の上限を決めます。1人を連れてくるのに3,000円かかっても、1年で28,000円になるなら合います。

ところがこの計算は、再来店してくれる前提の上に成り立っています。1回来て終わるお客様なら、1人あたりは7,000円です。3,000円かけて7,000円なら、材料費と人件費を引いたあとに何が残るかは微妙です。つまり、新規集客が合うかどうかを決めているのは、集客の費用ではなく再来店の率です。

ここが「新規より先に取りこぼしを見る」という話に繋がります。再来店の率を上げる手は、集客の手段よりもずっと少ない費用で打てます。来店後に御礼を送る、次回の目安を伝える、次の予約をその場で入れてもらう。この3つだけで率は動きます。

手を動かさずに済ませるなら、来店後の御礼と、頃合いでの案内が自動で出る形にします。決済が必須でない業態に合わせて、予約の受付から次の来店までを一続きにしている形なら、この2通は標準で出ます。現金やPayPayで完結している店が、決済込みの高いプランを契約する必要はありません。どのプランで何が使えるかは料金に上限まで書かれています。

失敗しやすい打ち手が3つある

よく見かける失敗を挙げておきます。どれも善意で始まって、結果として体力を削ります。

1つ目は、割引で人を集めることです。初回半額で来た人は、次も半額を探します。割引で埋めた席は、定価で来るお客様の席を埋めてしまうこともあります。割引を使うなら、期間と枚数を決めて、平日の空いている時間だけに限る形にします。

2つ目は、手段を同時にいくつも始めることです。掲載サイトとSNSとチラシを同じ月に始めると、何が効いたのか分からなくなります。分からないまま続けると、効いていない費用を払い続けることになります。1つずつ、効果を測る期間を決めて始めます。

3つ目は、集客を増やしてから受け方を直そうとすることです。順番が逆です。受け方の穴は、来る人が増えたときに被害が大きくなります。二重予約で断った人は、二度と来ません。先に受け方を整えて、それから人を呼びます。

もう1つ、注意したい点があります。他店の料金を見て自分の料金を下げる判断です。単価を下げると、同じ売上のために必要な人数が増えます。人数が増えれば1人あたりにかけられる時間が減り、仕上がりが落ちて、再来店の率が下がります。料金は下げる方向に動かすと戻せません。

順番を決める5つのステップ

やることを順番に並べます。上から順にやれば、費用の無駄が出ません。

第1段階は数字の確認です。店を見た人の数、申し込みの数、来店した数を1か月分そろえます。どこで減っているかが分かれば、打つ手が決まります。

第2段階は受け方の点検です。営業時間外に予約できるか、施術中の取りこぼしが起きていないか、料金と所要時間が予約の前に分かるか。この3つを直します。費用はほとんどかかりません。

第3段階は再来店の仕組みです。来店後の御礼と、次の頃合いでの案内を出す形にします。会計のときに次回の予約を勧める声かけも、この段階で決めます。

第4段階が新規の集客です。ここで初めて費用をかけます。手段は1つに絞り、3か月続けて数字を見ます。1人を連れてくるのにかかった費用を計算して、単価と再来店率の掛け算と比べます。

第5段階は入れ替えです。効いた手段を残し、効かなかったものを止めます。ここで止める判断ができるかどうかで、次の年の利益が変わります。

この5つのうち、第2段階と第3段階だけで席の埋まり方が変わる店は少なくありません。費用をかけずに動く部分を先に動かすのが、いちばん確実な順番です。

埋まらないのは全部の時間ではなく、決まった時間だけ

席が埋まらないと感じているとき、埋まっていないのは特定の時間帯だけということがよくあります。ここを確かめずに全体の集客を増やすと、もともと混んでいる土曜の夕方に予約が集中して、断る件数が増えるだけという結果になります。

まず、曜日と時間帯の表を作ります。縦に曜日、横に営業時間を1時間ずつ並べて、1か月分の予約を入れていきます。手で数えるのが面倒なら、予約の記録を書き出して集計します。表ができると、埋まっている場所と空いている場所がはっきり分かれます。多くの店では、平日の午前から昼過ぎが空き、土日と平日の夕方が埋まります。

空いている時間に向けた打ち手は、混んでいる時間に向けた打ち手とは別です。平日の昼が空いているなら、その時間に来られる人に向けて案内します。時間に融通が利く人、近所で働いている人、子どもを預けている間に来られる人です。ここに「平日午前限定」の枠を作って案内すると、混んでいる時間の予約を食わずに席が埋まります。

逆に、土曜の夕方が埋まりきっていて断っているなら、集客ではなく枠の作り方の問題です。所要時間を見直して1枠増やせないか、準備の時間を短くできないか、同時に進められる工程がないかを見ます。断った件数を記録しておくと、機会の損失がいくらだったのかが計算できます。

空いている時間を案内するときに気をつけたいのは、値段を下げずに理由をつけることです。「平日の午前はゆっくりご案内できます」と伝えるのは値下げではありません。割引をつけると、その時間にしか来ない人が定着して、単価が下がったまま固まります。

常連が静かに減っていく形に、いちばん気づきにくい

新規が来ないという悩みで相談が来たとき、実際には常連が減っていたという例が少なくありません。新規は数を数えているのに、来なくなった人は数えていないからです。

見つけ方は単純です。前回の来店から3か月以上たっている人の一覧を作ります。美容室の来店の頃合いは1か月から3か月ですから、3か月を超えている人は離れかけています。半年を超えたら、ほぼ他の店に移っています。この一覧の人数が、毎月増えているのか減っているのかを見ます。

一覧が作れないという店は、そこが最初の課題です。予約の記録が紙の台帳やカレンダーにしかないと、前回いつ来たかを人ごとに追えません。顧客の来店履歴を持てる仕組みにしておくと、この一覧は数回の操作で出ます。

一覧ができたら、送る内容を決めます。ここで割引を送るのは急ぎすぎです。まずは「そろそろ頃合いです」という案内を、前回のメニューに合わせて送ります。カラーをした人なら伸びてくる時期、パーマなら落ちてくる時期に合わせます。頃合いに合った案内は宣伝に見えません。

それでも戻らない人は、店を変えたか、髪の悩みが変わったかのどちらかです。全員を戻すことはできません。大事なのは、減っていく速さを把握して、新規で補う必要がある人数を知ることです。月に5人離れているなら、新規5人では増えていません。この計算をしていないと、新規が来ているのに売上が伸びないという状況の理由が分かりません。

写真と口コミは、費用をかけずに効く2つの場所

費用をかけずに動かせる場所として、写真と口コミがあります。どちらも見る人の判断に直接効きます。

写真は、仕上がりが分かるものを揃えます。店の外観と内装だけでは、来たあとの自分が想像できません。カットやカラーの仕上がりを、同じ明るさと同じ距離で撮って並べると比べやすくなります。撮る場所を店の中で1か所に決めておくと、毎回同じ条件になります。お客様に載せてよいか確認する手順も先に決めておきます。口頭の許可だけで載せると、あとで取り下げを頼まれることがあります。

口コミは、数と新しさの両方が見られています。3年前の口コミが並んでいる店は、今どうなのか分かりません。会計のときに「よろしければご感想をいただけますか」と伝えるのが、いちばん自然な集め方です。来店直後に送る御礼のメールに、感想を書ける場所への案内を1つ入れておく形も手間がかかりません。

書かれた口コミには返信します。良い内容にも、厳しい内容にも同じように返します。厳しい内容への返信は、書いた人に向けてではなく、これから読む人に向けて書きます。何が起きて、どう変えたのかを短く書けば、読む人は誠実さを受け取ります。返信していない厳しい口コミが残っている状態は、それだけで来店をためらう理由になります。

謝礼を渡して口コミを書いてもらう方法は避けます。事業者が関わっていることを隠したまま感想を出させる形は、広告の表示の決まりに関わる話になります。判断に迷う内容であれば、消費者庁の案内を確かめるか、専門の窓口に相談するのが確実です。

ひとりの店とスタッフがいる店では、打ち手の優先順が違う

同じ「集客できない」でも、店の形で先にやることが変わります。

ひとりで営んでいる店は、施術中に手が空きません。ここでの最優先は、施術中と営業時間外の取りこぼしを止めることです。予約を受ける作業を自分の手から外せるかどうかが、そのまま受けられる件数の上限になります。集客を増やすより、いま来ようとしている人を全部受け取れる形にするほうが、売上への効き方が速いです。

スタッフが複数いる店は、指名の偏りが課題になります。人気のあるスタッフの枠だけが埋まり、他の枠が空くという形です。この場合、店全体の集客を増やしても空いている枠は埋まりません。誰のどの時間が空いているのかを枠ごとに見て、そのスタッフの得意なメニューを前に出す形にします。予約の側でスタッフごとのシフトと指名を扱えると、この分析がそのまま出ます。

複数店舗を持つ店は、店ごとの数字を同じ形で並べられるかが分かれ目です。片方の店の数字が良いのは立地のせいなのか、受け方のせいなのかを分けられないと、うまくいっている店のやり方を移せません。予約の記録を同じ形で持つことが、比べるための前提になります。

どの形でも共通しているのは、数字を見る間隔です。月に1回、決まった日に同じ表を見る習慣があれば、変化に気づくのが早くなります。気づくのが3か月遅れると、離れた常連は戻りません。

3か月で効果を測るときに見る数字

打ち手を始めたら、3か月で判断します。判断に使う数字を先に決めておかないと、感覚で「なんとなく効いた気がする」で続けることになります。

見るのは4つです。1つ目は新規の来店人数。2つ目はその新規のうち2回目に来た人数。3つ目は1人あたりの平均単価。4つ目は、その打ち手にかかった費用です。

この4つから、1人を連れてくるのにかかった費用と、その人が2回目に来る割合が出ます。費用が3,000円で2回目に来る割合が3割なら、単価7,000円の店では長い目で見て合います。2回目に来る割合が1割なら、同じ費用でも合いません。効かなかったのは集客の手段ではなく、来たあとの繋ぎ方かもしれないという見方ができます。

そして、止める基準も先に決めます。3か月続けて1人あたりの費用が単価を超えていたら止める、という形です。基準を決めずに始めると、止める決断が先延ばしになります。効かない費用を1年払い続けるのと、3か月で止めて別の手段に移るのでは、翌年の余力が変わります。

測る期間を3か月にする理由も押さえておきます。美容室の来店の頃合いは1か月から3か月ですから、2回目の来店が起きるまでに最低でもそれだけかかります。1か月で判断すると、2回目に来る人の数がまだ出ていない段階で止めることになります。逆に半年待つと、効かない費用を半年払います。3か月は、2回目が見え始めて、かつ損失が膨らみきらない長さです。

季節の変動も差し引いて見ます。年末と3月は動く月で、8月と1月は落ちる月です。前の月と比べるのではなく、前の年の同じ月と比べると、打ち手の効果だけが見えます。前年の数字が無い場合は、その年を基準の年として記録を始めます。

数字を記録する場所も決めておきます。紙でもよいのですが、毎月同じ形で並べられることが大事です。予約の記録から自動で数えられるようにしておけば、集計そのものに時間を使わずに済みます。

比べる相手を間違えないことが、最後の分かれ目

打ち手を選ぶとき、比べ方で結果が変わります。とくに道具を選ぶ場面では、同じ使い方で揃えて比べないと判断を誤ります。

たとえば、前日のリマインダーが上位のプランからしか使えない道具と、最初から使える道具を、無料プランの金額だけで並べると同じに見えます。実際に使いたい機能で揃えて並べ直すと、月額の差が逆転することもあります。同じ条件で並べた表は他社との比較にまとめられています。

もう1つ気をつけたいのが、機能の多さで選ぶことです。事前決済が要らない店が決済込みのプランを契約すると、使わない機能の分まで毎月払い続けます。現金と振込とPayPayで完結しているなら、そこは要らない部分です。逆に、スタッフが複数いて指名が入るなら、シフトと指名に対応していることは外せません。自分の店に必要な条件を3つだけ書き出して、それで足りるかどうかを見ます。

業種や規模によって必要な設定は変わります。ひとりで営む店、スタッフが複数いる店、複数店舗を持つ店で、組み方は別です。業種ごとの組み方は業種ごとの使い方に分けて書かれています。画面を見ないと決められないという場合は、お客様が見る予約ページと店側の管理画面の両方を触れるデモを見るから確かめるのが手早いです。乗り換えや解約の条件で気になる点があればよくある質問に条件が並んでいます。

最後にもう一度だけ順番を確認します。集客できないと感じたとき、最初に見るのは新しい手段ではなく、すでに来ようとしている人を取りこぼしていないかです。取りこぼしを直すのは費用がほとんどかからず、効果は集客の費用をかけたときに何倍かになって返ってきます。順番を逆にした店が、費用だけ増えて埋まらないという結果に行き着きます。

Q1. 美容室の集客で最初に手をつけるべきことは何ですか？

店を見た人の数、予約の申し込みの数、実際に来店した数を1か月分そろえることです。見た人が少ないなら露出、申し込みが少ないなら伝え方、来店が少ないなら受け方に原因があります。この切り分けをせずに手段を増やすと、効かない費用を払い続けることになります。

Q2. 新規のお客様1人にいくらまで費用をかけてよいですか？

平均単価と年間の来店回数を掛けて計算します。単価7,000円で年4回なら1年で28,000円ですから、1人あたり数千円の費用でも合います。ただしこの計算は再来店を前提にしています。1回で終わるお客様が多い店は、先に再来店の仕組みを整えるほうが割がよくなります。

Q3. 掲載サイトとSNSはどちらを先に始めるべきですか？

開業直後で知られていない状態なら掲載サイトが速く、出した週から予約が入ります。すでに常連がいて指名で選ばれたいならSNSが向きます。どちらも同時に始めると何が効いたか分からなくなるため、1つに絞って3か月続けて数字を見るのが確実です。

Q4. 費用をかけずに席を埋める方法はありますか？

取りこぼしを直すことです。営業時間外に予約できる経路を用意する、施術中でも予約が入る形にする、料金と所要時間を予約の前に分かるようにする。この3つは費用がほとんどかからず、来店後の御礼と次回の案内を加えれば再来店の率も動きます。