訪問マッサージの開業｜移動と予約枠の組み方

訪問マッサージの開業を調べ始めると、資格の話と保険の話と集客の話が同時に出てきて、どこから手を付けるか分からなくなります。実際に決める順番はほぼ決まっていて、施術する人を確保する、保険を使うかどうかを決める、届出を済ませる、訪問先を見つける、移動を含めた1日の枠を作る、の5段です。この記事では、その順番に沿って、開業までに調べることと、始めた後に詰まる場所を並べます。結論を先に置くと、訪問マッサージで売上を決めているのは腕でも集客でもなく、1日に何件回れるかという移動の設計です。

訪問マッサージの需要はどこから生まれているか

訪問マッサージが増えている背景は、通院が難しい人が増えていることにあります。歩くのが難しい、車椅子での外出に人手が要る、家族が付き添えない。この状態の人は、施術所まで来られません。

需要が生まれる場所は3つに分かれます。1つめは自宅で暮らしている高齢の方です。家族が働いていて日中に付き添えないため、来てもらう形が選ばれます。2つめは高齢者向けの住まいです。1つの建物に複数の入居者がいるため、1回の移動で複数件を回れます。3つめは、病気や事故のあとに身体の動きが戻りきっていない方です。

この3つのうち、開業したばかりの事業者が最初に組みやすいのは2つめです。1件ずつ離れた自宅を回る形は、移動の時間が積み上がります。建物の中で複数件を回れると、同じ時間で件数が伸びます。

一方で、需要があることと、自分のところに来ることは別です。訪問マッサージを必要としている方の多くは、自分で探しません。周囲の人が探します。誰が探しているのかを先に押さえておくと、開業の準備で何をすべきかが決まります。

訪問マッサージ開業の資金 ～初期費用とランニングコスト編～（オーナー様向け） 出典: houmon-massage.jp

施術する資格と、経営する立場は別

最初に整理しておくべき点です。施術を行うには国家資格が要りますが、事業を営むことと施術を行うことは別の立場です。

施術を行うのは、あん摩マッサージ指圧師の免許を持つ人です。この免許は、養成の課程を修めて国家試験に合格した人に与えられます。免許を持たない人が施術を行うことはできません。

一方で、事業を営む立場については、資格を持たない人が経営者として関わる形もあります。その場合は、施術を行う有資格者を雇うか、業務を委託する形になります。どこまでが認められるかは、雇い方や業務の形によって扱いが変わるため、始める前に管轄の保健所と、労働の契約については専門家に確かめてください。ここを曖昧にしたまま始めると、後から契約を組み直すことになります。

届出も必要です。施術所を構える場合と、出張のみで行う場合で、必要な届出が変わります。提出先は管轄の保健所で、必要な書類と期限は地域で案内が異なります。開業の日程を決める前に、一度窓口に電話をして確かめておくと、後戻りが消えます。

資格を持つ人を雇う形で始める場合、確保が最大の関門になります。開業の日程を決めてから探し始めると、人が見つからずに開けない事態が起きます。訪問先の見込みと同時に、施術者の見込みを立てておきます。

保険を使える施術と、使えない施術

訪問マッサージを保険を使う形で行うかどうかは、事業の形を大きく変えます。ここは公開されている資料で確かめられる範囲があります。

厚生労働省の案内では、マッサージの施術に保険が使える場面が次のように示されています。

筋麻痺や関節拘縮等であって、医療上マッサージを必要とする症例について施術を受けたときに保険の対象となります。 出典: mhlw.go.jp

同じ案内には、保険を使うためにあらかじめ医師の発行した同意書または診断書が必要であること、そして単に疲労回復や慰安を目的としたものや、疾病予防のためのマッサージは対象にならないことも書かれています。

つまり、保険を使う形で行う場合は、医師の同意書を前提に組み立てる必要があります。同意書は施術者が勝手に書けるものではなく、利用される方が通っている医療機関から発行されます。ここのやり取りが、開業後の事務の大半を占めます。

保険を使わない自費の形で行う場合は、同意書のやり取りが不要になり、施術の内容も自由に決められます。代わりに、利用される方の負担が大きくなるため、継続の回数が伸びにくくなります。

どちらを選ぶかは、狙う利用者で決まります。継続して週に何度も入る形を作りたいなら保険を使う形が向き、1回ごとの施術で単価を取る形なら自費が向きます。両方を扱う事業者もありますが、開業の初年度は片方に絞ったほうが事務が回ります。請求の手続きと必要な書類は改定があるため、最新の内容は厚生労働省のページ（https://www.mhlw.go.jp/）で確かめてください。

開業までの手順を7段に分ける

順番を間違えると、待ち時間が発生します。7段に分けて並べます。

1段めは、保険を使うかどうかを決めることです。ここが決まらないと、必要な書類も事務の量も決まりません。

2段めは、営業する範囲を決めることです。事務所から車で20分、自転車で15分、といった距離で線を引きます。範囲を広く取ると、1日に回れる件数が減ります。

3段めは、施術する人を確保することです。自分が有資格者なら1人から始められます。雇う形なら、ここに最も時間がかかります。

4段めは、届出を済ませることです。管轄の保健所に必要な書類を確かめて、出します。ここは日数がかかる場合があるため、開業の日程から逆算して早めに動きます。

5段めは、道具と移動の手段を揃えることです。折り畳みの施術台、タオル、消毒の用品、そして車か自転車です。訪問先に階段があるかどうかで、持ち運べる重さが決まります。

6段めは、訪問先の見込みを作ることです。ここが最も時間がかかる段です。開業の3か月前から動き始めるのが目安になります。

7段めは、予約と記録の台帳を用意することです。訪問の日時、同意書の期限、次回の予定を1か所で見られる形にしておきます。紙の台帳でも始められますが、件数が伸びると管理が追いつかなくなります。

この7段のうち、3段めと6段めが最も長くかかります。1段めから順に進めるのではなく、3段めと6段めを最初に着手して、その間に他を進める形が現実的です。

初期費用とかかり続ける費用

訪問マッサージは、店舗を構える業種と比べて始めるための費用が小さい形です。それでも、かかるものは先に並べておきます。

始めるときにかかるのは6つです。折り畳みの施術台、タオルと消耗品、移動の手段、届出と法人設立に関わる費用、案内用の印刷物、予約と記録の道具です。このうち金額が大きいのは移動の手段です。車を新しく用意するかどうかで、初期の負担が大きく変わります。

かかり続けるのは5つです。移動にかかる燃料と駐車の費用、消耗品、通信費、施術者への報酬、そして請求の事務にかかる費用です。訪問の業種は、家賃がかからない代わりに移動の費用が毎日かかります。1日の移動距離を40キロと置くと、燃料と駐車だけで月に数万円の規模になります。

見落としやすいのは、請求の事務にかかる時間です。保険を使う形では、月ごとに書類をまとめて出す作業が発生します。件数が増えると、この作業だけで月に何日かを取られます。自分でやるか、外に任せるかを最初に決めておくと、施術の時間を確保できます。

もう1つ見落としやすいのが、開業してから入金までの期間です。保険を使う形では、施術した月の分がすぐに入るわけではありません。入金までの間の運転資金を用意しておかないと、初月から資金が足りなくなります。日本政策金融公庫のページ（https://www.jfc.go.jp/）で、開業時の資金に関する案内を確かめておくと、必要な額の目安が立ちます。

1日の予約枠は移動時間から逆算する

訪問マッサージの売上を決めているのは、1日に何件回れるかです。そしてその件数は、施術の時間ではなく移動の時間で決まります。

計算は単純です。1日の稼働を8時間と置き、1件の施術を30分、移動を1件あたり20分と置くと、1件で50分かかります。8時間で回れるのは9件ですが、昼の休憩と書類の時間を引くと現実には6件から7件です。

移動が30分に伸びると、1件で60分になり、回れるのは6件を下回ります。逆に、同じ建物の中で3件を続けて回れれば、その3件の移動は合計で10分に収まります。移動の設計が件数を決めているのが、この計算に出ます。

だから予約の枠は、時刻だけで組んではいけません。組む順番は、地域でまとめる、次に時刻を割り当てる、です。午前は東側、午後は西側、のように地域で分けると、移動の総時間が減ります。曜日で地域を固定する形にすると、さらに減ります。

ここで問題になるのが、利用される方の希望の時刻です。「午前の10時に来てほしい」という希望が地域とずれると、その1件のために移動が往復で1時間増えます。最初の面談のときに、曜日と時間帯をどちらか固定してもらう形にしておくと、後の組み替えが楽になります。

枠が崩れる原因は3つです。施術が予定より延びること、道路の混雑、そして急な取り消しです。3つめに備えて、同じ地域の中に代わりに入れる先を1件持っておくと、空いた枠が埋まります。

訪問先をどう見つけるか

開業して最初に詰まるのはここです。訪問マッサージは、利用される方が自分で探して申し込む形が少ない業種です。

探しているのは、周囲の人です。具体的には、居宅介護支援の事業所にいる介護支援専門員、高齢者向けの住まいの職員、そして家族です。この3者に知られていないと、需要があっても届きません。

介護支援専門員に知ってもらう形は、案内の紙を1枚持って訪ねる方法が基本です。伝えるべき内容は4つです。営業している範囲、対応できる曜日と時間帯、保険を使う形か自費か、そして連絡の取り方です。施術の内容を詳しく書いた紙より、この4つが1枚に収まっている紙のほうが使われます。相手は複数の事業者から紙を受け取っていて、必要になった瞬間に条件で選びます。

高齢者向けの住まいへは、施設の責任者に話を通します。1つの建物で複数件が取れる形は、事業者にとって最も効率が良い形なので、他の事業者も同じことを考えています。先に入っている事業者がある場合は、曜日をずらすなど、入り方を工夫します。

家族に直接届ける形は、時間がかかります。案内のページを作って、地域の名前と訪問の範囲を書いておくと、探した家族が見つけられます。ここは即効性はありませんが、続けると問い合わせが入る入口になります。

3者のうち、開業の初年度に最も効くのは介護支援専門員への案内です。20件の事業所を訪ねて、1件から紹介が入れば、その1件から継続の訪問が生まれます。数を訪ねる作業なので、開業の3か月前から週に何件と決めて回るのが現実的な形です。

同意書のやり取りで詰まる場所

保険を使う形で始めると、事務の大半が同意書のやり取りになります。詰まる場所は決まっています。

1つめは、最初の発行です。利用される方が通っている医療機関に、同意書を書いてもらう依頼をします。書いてもらえるかどうかは医師の判断であり、施術者が決められません。ここで断られる場合もあるため、施術の予定を先に確定させないようにします。

2つめは、期限の管理です。同意書には有効な期間があり、期間が過ぎると保険を使えません。期限の管理を紙の台帳だけで行うと、件数が増えたときに漏れます。漏れた月の分は請求できず、施術は行ったのに売上にならない状態になります。

3つめは、再発行の時期です。期限が切れる前に、次の同意書を用意する必要があります。医療機関の受診の予定に合わせて依頼するため、受診日を把握しておく必要があります。1件ごとに受診の周期が違うので、記録しておかないと追えません。

4つめは、記録の突き合わせです。施術した日と、請求に出す内容が一致していないと、後から確かめる作業が発生します。訪問した日にその場で記録を残す形にしておくと、月末の作業が短くなります。

この4つを軽くする方法は1つで、訪問の予定と同意書の期限を同じ台帳で見られるようにすることです。予定表と期限の一覧が別の場所にあると、必ず突き合わせの作業が発生します。件数が30件を超えたあたりから、紙では追えなくなります。

持ち運ぶ道具と、訪問先で困る場面

訪問の業種は、施術の場所が毎回違います。道具の選び方が、1日の疲れと事故の数を左右します。

施術台は、折り畳めて軽いものを選びます。訪問先に階段があると、重い台は運べません。玄関から部屋までの通路が狭い建物もあるため、畳んだときの幅も確かめます。台を使わず布団の上で施術する形もあり、その場合は膝を保護する敷物が要ります。

タオルと消耗品は、1日に回る件数の1.5倍を持ちます。6件回る日は9枚です。予定より1件増えたときに足りないと、その場で困ります。使ったものを持ち帰る袋も分けて用意します。

消毒の用品は、訪問の前後で使えるものを手に持てる形にします。訪問先に洗面所を借りるのが難しい場面があるため、持参する形にしておくと動きが止まりません。

移動の手段は、駐車のしやすさで決まります。車は荷物を積めますが、住宅が密集した地域では停める場所が無く、離れた場所から歩くことになります。自転車は停めやすい代わりに、台を運べません。訪問する地域を決めてから、どちらにするかを決めます。

訪問先で困る場面は3つあります。1つめは、不在です。前日の連絡を入れていない場合に起きます。移動の時間ごと無駄になるので、前日の確認を習慣にします。2つめは、部屋の環境です。施術できる広さが確保できない場合があり、初回の面談で確かめておきます。3つめは、体調の変化です。当日の様子で施術を控える判断が必要になる場面があり、その日の記録に残します。

そして、訪問先の情報を細かく残します。建物の入り方、駐車できる場所、鍵の受け渡し、犬がいるかどうか。この4つを台帳に書いておくと、担当が替わった日にも同じ動きができます。書いていないと、引き継ぎのたびに15分の説明が発生します。

収入の組み立て方

収入は、件数と単価と稼働日の掛け算で決まります。どれか1つを大きくするのではなく、3つの現実的な値を置いて計算します。

保険を使う形の単価は、公開されている告示で決まっており、改定されます。だからここに固定の数字を置くと古くなります。事業の計画を立てるときは、最新の告示の内容を確かめて、そこから1件あたりの売上を計算してください。

計算の形だけを示すと、仮に1件あたりの売上を4,000円と置き、1日6件、月に22日稼働とすると、月の売上は528,000円です。ここから移動の費用、消耗品、事務にかかる費用、施術者への報酬を引いた残りが利益になります。施術者を雇っている場合は、報酬が最も大きい支出になります。

自分1人で施術する形なら、売上のほとんどが自分の収入になりますが、上限が体力で決まります。1日6件を週5日続けると、月に120件を超えます。これを何年も続ける前提で計画を立てると、体を壊した月に収入がゼロになります。

伸ばす方向は2つです。1つは施術者を増やすこと、もう1つは1回の移動で回れる件数を増やすことです。前者は人の確保と報酬の設計が必要で、後者は訪問先の選び方で決まります。初年度に取り組みやすいのは後者です。同じ建物で2件を取れば、移動の時間が半分になります。

計画を立てるときは、初月から満稼働になる前提を置かないことです。訪問先が積み上がるのには時間がかかります。半年で1日4件、1年で1日6件、といった段の計画にしておくと、資金が足りなくなる時期が読めます。

施術者を増やすときに決めること

1人で回している段階から2人目を入れる段で、事業の形が変わります。決めておくことが4つあります。

1つめは、報酬の形です。1件あたりで払う形と、月の固定で払う形があります。1件あたりの形は件数が少ない月の負担が軽い代わりに、施術者側の収入が読めません。固定の形は人が定着しやすい代わりに、訪問先が減った月の負担が重くなります。雇用の契約と業務の委託では法の扱いが違うため、どちらの形にするかは専門家に確かめてから決めます。

2つめは、担当の割り当て方です。地域で分けるか、利用される方ごとに固定するか。地域で分けると移動が短くなり、人ごとに固定すると相手との関係が続きます。訪問の業種では、相手が施術者を覚えるため、担当を頻繁に替えない形のほうが続きます。地域で分けたうえで、担当を固定するのが両方を取る形です。

3つめは、記録の書き方を揃えることです。1人でやっているうちは自分だけが読めれば足りますが、2人になると読める形にしなければなりません。書く項目と順番を先に決めて、紙に書いて渡します。揃っていないと、代わりに入る日に何をしたのか分かりません。

4つめは、連絡の取り方です。訪問の変更が入ったときに、誰がどこに伝えるかを決めます。利用される方から施術者に直接連絡が入る形にすると、事業者側が把握できません。連絡は事業者が受けて、施術者に伝える形に統一すると、記録が1か所に残ります。

この4つを決めずに2人目を入れると、予定の食い違いと記録の抜けが同時に起きます。2人目を入れる前に、1人でやっている今の形を紙に書き出しておくと、決めるべき場所が見えます。

開業して1年で止まる4つの理由

続かなかった事業者の話を辿ると、原因が4つに集まります。

1つめは、訪問先の見込みを作らずに開業したことです。届出を済ませて道具を揃えても、訪問先が無ければ売上はゼロです。案内を配り始めてから紹介が入るまでに数か月かかるため、その期間の資金が尽きます。

2つめは、移動の設計をしなかったことです。来た依頼を順に受けていくと、訪問先が地域に散らばります。1日4件しか回れない状態で固定され、売上の上限が早い段階で決まります。断る判断ができないと、この形になります。

3つめは、事務の量を見誤ったことです。保険を使う形の請求の作業は、件数に比例して増えます。施術の合間に片付けるつもりで始めると、月末に数日を取られます。そこで施術の予定を減らすと、売上が落ちます。

4つめは、記録を残さなかったことです。誰にいつ訪問したか、同意書の期限がいつか、次回はいつか。これが1か所にまとまっていないと、件数が増えた時点で管理が崩れます。崩れると、漏れた請求と、忘れた訪問が出ます。

この4つのうち、3つめと4つめは道具で軽くできます。1つめと2つめは、開業の前に決める話です。だから準備の期間に力を入れる場所は、訪問先の見込みと、営業する範囲の線引きの2つになります。

予約と移動と期限を1つの台帳にまとめる

訪問マッサージは、店舗の業種と違って、予約表が移動の計画も兼ねています。ここを分けて持つと、必ずどこかで食い違います。

必要な情報は5つです。訪問の日時、訪問先の住所、担当する施術者、同意書の期限、次回の予定。この5つが同じ場所に並んでいれば、朝に1枚見るだけでその日の動きが決まります。分かれていると、予定表と住所の一覧と期限の表を3つ開くことになります。

紙の台帳で始めるなら、1日1枚の形にして、上から訪問の順に並べます。住所を書く欄を広く取り、階数と部屋番号まで書きます。ここが抜けていると、建物の前で探す時間が発生します。件数が30件を超えたら、同意書の期限を紙で追うのが難しくなります。

画面で持つ形にすると、期限が近い先を絞り込んで見られるようになります。翌月に期限が切れる先を先に洗い出せれば、依頼の抜けが消えます。訪問の予定と同じ場所に期限が入っているのが条件で、別の道具に分かれていると、突き合わせの作業が残ります。

利用される方やご家族との連絡も、同じ場所から出せると手間が減ります。訪問の前日に確認の連絡を出せば、不在で行き違う回数が減ります。訪問の業種では、不在の1件が移動の時間ごと無駄になるため、前日の連絡の価値が店舗の業種より大きくなります。決済が必須でない業態に合わせて、予約の受付から次の来店までを一続きにしている形なら、予定と連絡が同じ場所で動きます。

道具を選ぶときに見る点は4つです。1件ごとに住所と担当が持てるか、次回の予定を続けて入れられるか、期限のような日付で絞り込めるか、前日の連絡が自動で出せるか。何をどこまで持てるかはできることで確かめられ、業種ごとの組み方は業種ごとの使い方に並んでいます。他の仕組みとの違いは他社との比較にまとめてあり、費用の形は料金で見られます。

実際の画面で訪問の予定と連絡の流れを通して見たいならデモを見るが早く、細かい判断に迷う点はよくある質問に近い状況の回答があります。開業の準備の段階で台帳の形を決めておくと、件数が伸びたときに作り直す作業が発生しません。

Q1. 訪問マッサージの開業に資格は必要ですか？

施術を行うにはあん摩マッサージ指圧師の免許が必要です。一方で、事業を営む立場については、資格を持たない人が経営者として関わり、有資格者を雇う形もあります。どこまでが認められるかは雇い方や業務の形で扱いが変わるため、始める前に管轄の保健所と、契約については専門家に確かめてください。

Q2. 訪問マッサージで保険を使えるのはどんな場合ですか？

厚生労働省の案内では、筋麻痺や関節拘縮等であって医療上マッサージを必要とする症例が対象とされ、あらかじめ医師の発行した同意書または診断書が必要とされています。単に疲労回復や慰安を目的としたものや、疾病予防のためのマッサージは対象になりません。請求の手続きは改定があるため、最新の内容を確かめてください。

Q3. 訪問マッサージは1日に何件ぐらい回れますか？

施術30分、移動20分で1件50分と置くと、8時間の稼働で休憩と書類の時間を引いて6件から7件が現実的な数です。移動が30分に伸びると6件を下回ります。同じ建物で続けて回れる訪問先を組み込むと件数が伸びるため、地域でまとめてから時刻を割り当てる順番が有効です。

Q4. 訪問マッサージの訪問先はどうやって見つけますか？

利用される方が自分で探す業種ではないため、居宅介護支援の事業所にいる介護支援専門員、高齢者向けの住まいの職員、家族の3者に知ってもらう形が基本です。案内の紙には、営業している範囲、対応できる曜日と時間帯、保険を使う形か自費か、連絡の取り方の4つを1枚に収めます。開業の3か月前から動き始めるのが目安です。