ホットペッパーの手数料の仕組み｜掲載料との違いと自店予約への移し方

ホットペッパーの手数料を調べている人の多くは、請求書を見て掲載料以外の行を見つけたか、これから掲載を申し込む前に総額を知りたいかのどちらかです。 先に結論を書くと、掲載料と手数料は別の費用で、性質もまったく違います。掲載料は枠に対して毎月決まった額がかかる固定費、手数料は予約が入るたびに売上から引かれる変動費です。 この記事では、2つの費用がどう積み上がるのか、自店の月の負担をどう数えるのか、そして予約の受け口を自店に移したときに何が減って何が残るのかを順に整理します。

掲載料と手数料は別の費用として二重に積み上がる

多くの店主がつまずくのは、月額のプラン料金を払えばそれで終わりだと考えてしまう点です。実際には、費用が二階建てになっています。 一階が掲載料で、これは検索結果に載る枠と、載せられる写真やクーポンの数に対して毎月かかります。予約が1件も入らない月でも同じ額が請求されます。 二階が手数料で、ネット予約が成立した分だけ、その売上に応じて発生します。美容系のサービスについては、解説記事で次のように説明されています。

ホットペッパービューティーから予約が入った場合、施術代金（売上代金）の2%が予約手数料として支払う必要があるのです。 出典: beauty-web.jp.net

ここで大事なのは、予約が増えて売上が伸びるほど、二階の費用も同じ方向に伸びるという点です。 固定費だけの契約なら、予約が増えたときに1件あたりの負担は薄まっていきます。手数料が乗る契約では、1件あたりの負担は薄まりません。売上に対する比率のまま、ずっと付いてきます。 掲載料の見直しを検討するときに、プランの月額だけを並べて比べると判断を誤ります。比べるべきは、月額と手数料を足した実際の支払総額です。 請求書を開いたら、まず科目名を書き写してください。プラン料金、オプション料金、ネット予約に関わる利用料は、それぞれ別の行として並んでいます。どの行が予約件数で動き、どの行が動かないのかを分けるだけで、次に何を交渉すればよいかが見えてきます。

手数料はポイント還元の原資になっている

なぜ予約のたびに費用が発生するのかという疑問には、はっきりした答えがあります。同じ解説記事は、その理由をこう書いています。

手数料がかかる大きな理由としては、ホットペッパービューティーを利用するユーザーに2%分のポイントを還元しているためです。 出典: beauty-web.jp.net

つまり手数料は、集客の燃料です。利用者はポイントが付くからそのアプリで店を探し、そのアプリから予約します。店が払う2%は、利用者をその経路に留めておくための費用だと考えると筋が通ります。 この構造を理解すると、手数料が気になる店ほど注意すべき点が分かります。ポイントを目的に来店したお客様は、次回もポイントが付く経路を選び続けます。 店の前を通って覚えてくれた新規客や、友人の紹介で来たお客様であっても、予約の直前にアプリを開いてしまえば、その1件は手数料の対象になります。 現場でしばしば出るのは、来店時に「次回もこちらから予約してくださいね」と伝えていないために、再来のほとんどがポータル経由になっているという話です。 既存客の再来に対して集客の燃料代を払い続けるのは、費用の性質としては噛み合っていません。新規客を連れてきてもらった分は成果への対価ですが、常連の再来は店が自力で取れる予約です。 ここを切り分けられるかどうかが、手数料の総額を左右します。

業態によって名称も率も変わる

同じ運営会社のサービスでも、対象の業態によって費用の呼び名が違います。 美容系では、掲載料とは別に、ネット予約の成立に応じた利用料が発生する形で説明されています。飲食系では、予約人数に応じた送客の費用という形で語られることが多いです。 注意したいのは、率や単価がプランや契約時期で変わる点です。公式サイトには金額の一覧表が公開されておらず、2026年9月25日時点で確認できたのは、掲載の相談はエリアごとの担当者への問い合わせになるという案内まででした。 そのため、他店から聞いた率や、数年前の解説記事に載っている数字を自店の前提にするのは危険です。手元の契約書と直近の請求書を並べて、次の3点を確かめてください。

1つ目は、費用が売上に対する比率なのか、予約人数あたりの定額なのかという点です。比率なら単価の高いメニューほど負担が増え、定額なら単価の低いメニューほど負担が重く効きます。 2つ目は、対象になる予約の範囲です。アプリ経由の新規だけが対象なのか、再来の予約も含むのか。ここで総額が大きく変わります。 3つ目は、税の扱いです。表示が税抜か税込かで、支払額は数%ずれます。 この3点を紙に書き出しておくと、担当者と話すときに具体的な質問ができます。「もう少し安くなりませんか」では動きませんが、「この行を落とすと集客がどう変わりますか」なら答えが返ってきます。

月にいくら払っているのかを数える

感覚で高い安いを語る前に、必ず自店の数字で計算してください。手順は単純です。 まず、直近3か月の売上のうち、ポータル経由の予約で生まれた分を抜き出します。次に、その金額に契約上の率を掛けます。最後に、掲載料とオプション料金を足します。 例として、月商300万円の店で、そのうち4割の120万円がポータル経由の予約だとします。率が2%なら手数料は2万4,000円です。掲載料が月5万円なら、合計で月7万4,000円、年間で88万8,000円になります。 この数字を出したあとに見るべきは、総額ではなく1件あたりの単価です。その月のポータル経由の予約が100件なら、1件あたり740円を払って予約を受けたことになります。 740円で新規客が1人来るなら安い買い物です。しかし100件のうち70件が既存客の再来だったとしたら、実際に新規客を連れてきてもらった単価は1件あたり2,466円です。 この2つの数字は、同じ請求書から出てくるのに意味がまったく違います。前者だけを見ていると、費用は妥当だという結論になります。後者を見ると、再来を自店の受け口に移すだけで大きく下がることが分かります。 計算に使う数字は、管理画面の予約一覧を書き出せばすべて揃います。経由別の件数と、その予約が新規か再来かの区別だけあれば充分です。

手数料を下げるための4つの道

負担を軽くする方法は、大きく4つに分かれます。どれも今日から検討できます。 1つ目は、プランの枠を落とすことです。上位の枠は写真の掲載数や表示の順位で有利になりますが、そこから入る予約が枠の差額に見合っているかは、経由別の件数を見れば判断できます。 2つ目は、再来の予約を自店の予約ページに移すことです。手数料は予約が成立した経路に対して発生するので、経路が変われば発生しません。 3つ目は、来店中の案内を変えることです。会計のときに自店の予約URLを渡す、次回の候補日をその場で押さえる、御礼メールから次の予約に進めるようにする。この3つで再来の経路は変わります。 4つ目は、クーポン設計の見直しです。ポータル専用の割引を強くすると、その経路を選ぶ理由を店が自分で作ってしまいます。

ただし、ここで正直に書いておくべきことがあります。1つ目と4つ目は掲載からの新規流入を減らす可能性があり、2つ目と3つ目は店側の手間が増えます。 どちらも無料ではありません。手数料をゼロにすること自体が目的になると、新規客の入口を細くして売上を落とすという逆の結果になります。 判断の順番は、まず再来の経路を移す、次に新規の入口を別に作る、最後に掲載の枠を見直す、です。この順番を逆にすると、入口が無い状態で掲載を削ることになります。

自店の予約ページに移すと費用の形が変わる

手数料の話は、最終的に費用の「形」の話になります。成果に応じて払う形と、月額だけの形のどちらが自店に向いているかという選択です。 予約システムを自店で持つ場合、費用は月額の固定費に寄ります。実際の金額を公開しているサービスで確かめると、リクルートが提供するAirリザーブは、無料のフリープランに加えて、ベーシックが月額5,500円、スタンダードが月額11,000円（いずれも税込、2026年9月25日時点）で、初期費用はかからず、予約件数はプランに関わらず無制限と記載されています。オンライン決済を使う場合の手数料率は3.24%です。 一方で、金額を公開していないサービスもあります。トレタ予約台帳の料金ページには、基本料金とオプションの組み合わせで店に合わせて提案するという説明があり、具体的な金額の記載は見当たりませんでした。見積りが必要な形です。

ご利用料金は基本料金（予約顧客管理・集計分析・ネット予約・グルメサイト連携）とオプション（POS連携・CTI機能・LINE通知連携など）があり、お店に合わせてご提案させていただきます。 出典: toreta.in

小さな店なら、無料の枠から始められるものもあります。月50件までの予約とスタッフ1名なら0円で、有料プランは月額3,300円（税込）から用意されているサービスの内容は料金にまとまっています。初期費用と解約金がなく、件数の上限を超えても予約が止まらない形かどうかは、契約前に必ず確かめてください。 固定費型に移した場合、予約が増えても支払いは増えません。決済が必須でない業態に合わせて、予約の受付から次の来店までを一続きにしている形であれば、現金や振込で運用している店でも決済手数料を負わずに済みます。

掲載を続けたほうがよい店の条件

ここまで読んで乗り換えを急ぎたくなった人には、先に止まってほしい場合があります。 掲載を続けたほうがよいのは、新規客との接触点を他に持っていない店です。ポータルの枠は、まだ店を知らない人に見つけてもらうための場所です。自店の予約ページは、すでに店を知っている人が予約するための場所です。役割が違うので、後者で前者を置き換えることはできません。 口コミが積み上がっている店も同じです。件数と評価は、他の場所に移せない資産です。掲載をやめると、その資産は検索結果から消えます。 エリアで上位の枠を押さえている店も、いったん枠を手放すと同じ条件で戻れるとは限りません。 さらに、指名検索が減る点も見落とされがちです。掲載ページ経由で店名を知った人が、あとから店名で検索して予約する流れは実際に起きています。掲載をやめると、この流れの上流が細くなります。 現実的な形は、どちらかを選ぶのではなく、役割を分けることです。新規の入口はポータルに任せ、再来は自店の受け口で受ける。この形にすると、手数料は新規客の獲得費用だけに絞られ、意味のある費用になります。 自店の受け口で何ができるのかはできることに一覧があり、業態ごとの組み方は業種ごとの使い方で確かめられます。

単価が高い店ほど比率型の負担は重くなる

同じ率でも、店の単価によって負担の重さは変わります。ここを押さえておくと、自店にとって比率型が向いているのかどうかが判断できます。 客単価8,000円の店で率が2%なら、1件あたり160円です。客単価が3万円のメニューを扱う店なら、同じ率で1件あたり600円になります。施術にかかる時間が同じでも、払う額は3.75倍です。 高単価のメニューを主力にしている店は、比率型の費用と相性が良くありません。理由は単純で、単価が上がっても集客に必要な労力が比例して増えるわけではないからです。 一方で、低単価で回転数が多い業態では、定額型の送客費用のほうが重く効きます。1人あたり定額の費用がかかる形では、単価の低いメニューほど売上に対する比率が高くなります。 つまり、どの形が得かは店の単価構造で決まります。判断の材料は次の3つです。

1つ目は、主力メニューの単価です。上位3つのメニューの単価と、その3つが売上に占める割合を出します。 2つ目は、1件の予約にかかる時間です。時間あたりの粗利を出すと、費用の重さが体感と一致します。 3つ目は、指名の比率です。指名が多い店は、お客様が店ではなく人に付いているため、経路を自店に移しやすい状態にあります。 この3つが出たら、月額固定の形と比率型の形で、年間の支払額を並べて比べてください。年間で見ると差がはっきり出ます。月額7,700円の固定費なら年間9万2,400円です。比率型で月2万4,000円を払っている店なら年間28万8,000円で、差は19万円を超えます。 この差額で何ができるかを考えると、判断が進みます。写真の撮り直し、看板の作り直し、スタッフの研修、どれも予約の入りに効く投資です。

移す前に数えておく3つの数字

判断のために必要な数字は3つだけです。どれも1時間で出せます。 1つ目は、経由別の予約件数です。直近3か月について、ポータル経由、電話、店頭、自店のページ、SNSの5つに分けて数えます。 2つ目は、再来率です。ポータル経由の予約のうち、2回目以降の来店が占める割合を出します。この比率が高いほど、経路を移したときの効果が大きくなります。 3つ目は、1件あたりの獲得費用です。掲載料と手数料の合計を、ポータル経由の新規客の人数で割ります。この金額が、いま新規客1人を連れてきてもらうために払っている額です。 3つ目の数字が客単価の1割を超えていたら、内訳を疑ってください。多くの場合、再来の予約がポータル経由に混ざっています。 数字が揃ったら、1件あたりの獲得費用と、自店で予約を受ける場合の月額を並べます。月額3,300円のシステムなら、新規客1人あたり2,000円台の獲得費用と比べて、月に2件の再来を自店経由に移せば元が取れる計算になります。 この比較は、感覚で乗り換えを決めないための歯止めにもなります。数えた結果、いまの形が合っていると分かることもあります。

受け口を切り替える手順

移すと決めたら、順番が大事です。逆にすると予約を落とします。 最初にやるのは、自店の予約ページを作って、社内だけで動かしてみることです。メニューと所要時間、スタッフのシフト、受付を締める時刻を設定して、スタッフが自分で予約を入れてみます。ここで気づく穴がいちばん多いところです。 次に、来店中の案内を変えます。会計のときに予約URLを渡し、次回の希望日をその場で押さえます。紙のカードにURLを刷っておくと、渡し忘れが減ります。 3番目に、自動で送るメールを整えます。予約完了の控え、前日のリマインダー、来店後の御礼の3通が最低限です。リマインダーは無断キャンセルを減らし、御礼メールは次の予約への入口になります。 4番目に、ポータル側の役割を新規に絞ります。掲載は続けたまま、クーポンの出し方を新規限定に寄せると、再来が自然に自店経由へ移ります。 乗り換えのときに手が止まりやすいのは、顧客の情報を移す作業です。今のシステムから書き出したCSVを取り込めるかどうかは事前に確かめてください。取り込みの手順や、切り替えの前に並行して動かせるかどうかはよくある質問に書かれています。 画面の使い勝手は、説明を読むより触ったほうが早く分かります。お客様が見る予約ページと店側の管理画面の両方を試せるデモを見るのような場で、指名とシフトの操作を先に確かめてください。

電話と店頭の予約をどう数えるか

費用の話をするとき、ネット予約だけを見て総額を判断すると、実態から離れます。 多くの店では、予約の経路はネットだけではありません。電話、店頭での次回予約、SNSのメッセージ、常連からの直接の連絡が混ざっています。 このうち手数料の対象になるのは、原則としてポータルのネット予約として成立したものだけです。掲載ページを見てから電話をかけてきたお客様は、掲載の効果ではあっても、手数料の対象にはなりません。 ここに、費用対効果を測るときの落とし穴があります。掲載の効果を過小に見てしまうのです。ポータル経由の予約件数だけで枠の価値を判断すると、電話で入った分の貢献が抜け落ちます。 逆の見落としもあります。掲載ページからの電話が多い店は、その電話に出られなかった件数を数えていません。施術中や接客中に鳴った電話は、多くの場合そのまま切れて、他店へ流れます。 ここを埋めるのが、自店の予約ページです。営業時間外や接客中でも受付は動き続けるため、取りこぼしが減ります。 1週間だけでよいので、予約台帳に経由を書き込む運用を試してください。電話、店頭、ポータル、自店ページの4つに印を付けるだけです。 1週間分の実測が取れると、費用の議論が変わります。総額を経由別の件数で割ると、どの経路が何円で予約を運んでいるのかが1枚の紙に収まります。 感覚では「ポータルがほとんど」と思っていた店が、実際には半分近くを電話と店頭で受けていた、という結果はよく出ます。

キャンセルが出たときの費用の扱い

手数料は売上に対して発生するため、予約がキャンセルになった場合の扱いを確認しておく必要があります。 一般に、来店に至らなかった予約は売上が立たないため、成果に応じた費用も発生しません。ただし、当日キャンセルの扱いや、来店したうえで施術が短くなった場合の計算は契約によって異なります。ここは自店の契約書で確かめる項目です。 実務で重いのは、費用よりも空いた枠の方です。前日や当日に枠が空くと、その時間は売上ゼロになります。掲載料は固定費なので、枠が空いても減りません。 無断キャンセルを減らす手当ては、受付の時点で打てます。予約が成立した時点で控えを送り、前日にリマインダーを送る。この2通があるだけで、来店の忘れは目に見えて減ります。 さらに、お客様自身で日時の変更や取り消しができるURLを控えのメールに入れておくと、連絡しづらさから生まれる無断キャンセルが減ります。電話で断るのは気が重いという理由で、そのまま来ない人が一定数います。 キャンセルが出たときに、空いた枠を次の予約に回せる状態にしておくことも効きます。前日までに取り消しが入れば、その枠は予約ページ上で自動的に空きに戻り、他のお客様が押さえられます。 キャンセル料を取るかどうかは別の判断です。取るなら、予約の画面と控えのメールの両方に条件を書いておく必要があります。あとから請求しても、事前に示していなければ話がこじれます。 この一連の手当ては、成果に応じた手数料を払うかどうかとは関係なく、どの受け方でも必要になります。掲載を続ける店も、自店に移す店も、ここは同じです。

掲載を続けるなら交渉できること

掲載を続ける判断をした場合でも、条件を確かめ直す余地は残っています。 まず、契約の更新時期を把握してください。更新のタイミング以外では枠の変更ができない場合があり、時期を知らずに相談すると次の更新まで待つことになります。 次に、いま払っているオプションの一覧を出します。写真の追加枠、クーポンの掲載数、上位表示に関わる項目が並んでいるはずです。それぞれから何件の予約が入ったのかは、管理画面の集計で追える範囲があります。追えないものは、担当者に集計を依頼してください。 3つ目に、枠を1段落としたときに表示がどう変わるかを、具体的に聞いてください。「検索結果の何ページ目に出るのか」「同じエリアで同じ枠の店が何店あるのか」の2点は、答えが返ってくる質問です。 4つ目に、掲載の見直しと同時に、自店の予約ページを動かし始めてください。掲載を続けるかどうかの判断材料は、経由別の実測しかありません。受け口が1つしかない状態では、比べる相手がいないままの判断になります。 交渉の前に自店の数字を揃えておくと、話の主導権が変わります。件数、単価、経由別の比率の3つを紙1枚にまとめて持っていくだけで充分です。

予約の出どころから手数料を捉え直す

手数料の話は、率の高い安いの話ではなく、予約の出どころの話です。 予約の経路を並べてみると、店によって形がはっきり分かれます。新規の割合が高い店は、ポータルの手数料が集客費として機能しています。再来の割合が高い店は、同じ費用が自力で取れる予約への支払いに変わっています。 後者の店ほど、受け口を1つ増やすだけで効果が出ます。ここで重要なのは、既存の掲載を止めないまま並行して動かせることです。並行して動かすと、経由別の件数が実測で取れます。実測が取れれば、掲載の枠を落とす判断も数字でできます。 もう1つ見ておくべきなのは、予約が入ったあとの流れです。予約を受けた時点で止まっているシステムは、リマインダーも御礼メールも手作業になり、再来の経路を自店に移す仕組みが残りません。受付から次の来店までが繋がっているかどうかで、数か月後の経由別の比率が変わります。 複数のサービスを条件ごとに並べた整理は他社との比較にあります。比べるときは、月額だけでなく、予約件数の上限、上限を超えたときの扱い、決済手数料の有無、顧客データの書き出しができるかを同じ表に並べてください。この4つが、あとから効いてくる項目です。 手数料をゼロにすることが目的ではありません。払う理由がある費用だけを残すことが目的です。

Q1. ホットペッパーの手数料は掲載料に含まれていますか？

含まれていません。掲載料は枠に対して毎月かかる固定費で、手数料はネット予約が成立した分だけ発生する変動費です。請求書では別の行として並びます。美容系については、施術代金の2%が予約手数料として発生すると解説されています。金額や率はプランと契約時期で変わるため、手元の契約書で確かめてください。

Q2. 手数料を払わずにネット予約を受けることはできますか？

自店の予約ページで受ければ、予約1件ごとの手数料はかかりません。月額だけの固定費型のサービスがあり、無料の枠から始められるものもあります。ただしポータル経由の新規客は減る可能性があるため、まず再来の予約を自店に移し、新規の入口を別に作ってから掲載の枠を見直す順番が安全です。

Q3. 掲載料と手数料を合わせて月にいくらかかるのか、先に知る方法はありますか？

ポータル経由の予約で生まれる売上に契約上の率を掛け、掲載料とオプション料金を足せば出ます。掲載前であれば、公式サイトに金額の一覧表が公開されていないため、エリアの担当者への見積り依頼が必要です。他店から聞いた金額は枠やエリアが違うため、自店の前提には使えません。

Q4. 自店で予約を受けるシステムは月にいくらぐらいですか？

公開されている例では、リクルートのAirリザーブがベーシック月額5,500円、スタンダード月額11,000円（いずれも税込、2026年9月25日時点）で初期費用なし、予約件数は無制限です。月50件までなら0円で、有料プランが月額3,300円（税込）からのサービスもあります。金額を公開せず見積りになるサービスもあるため、契約前に上限と解約の条件まで確かめてください。