LINE公式アカウントのクーポン｜次の予約に繋げる配り方

LINE公式アカウントのクーポンは、開設したその日から無料で作れます。ところが、作ったものの配る場所が決まっていない、割引の金額を思いつきで決めてしまった、一度保存したら直せなくて困った、という詰まり方をする店が少なくありません。クーポンは強い道具ですが、設計を誤ると値引きだけが習慣になり、値引きのないときに誰も来なくなります。この記事では、3つの獲得条件の使い分け、設定項目ごとの決め方、配る場所の選び方、割引の中身と原価の考え方、そして保存後に編集できないなどの注意点を順に並べます。最後に、配ったクーポンを次の予約に繋げる組み方まで進みます。

紙のクーポンから置き換わってきた背景

クーポンの作り方に入る前に、いまどういう状況かを押さえます。個人の店が使うクーポンは、長いあいだ紙でした。折込チラシの隅に付いた切り取り線、ポスティングされたハガキ、雑誌の巻末のページ。どれも刷って配るところに費用がかかり、そして何枚が使われたかは、レジに集まった紙を数えるまで分かりませんでした。

紙のクーポンには3つの弱点がありました。1つ目は、配った相手が分からないことです。既存のお客さまに届いたのか、まったく知らない人に届いたのかを区別できません。2つ目は、費用が先に出ることです。1万枚刷れば、1枚も使われなくても印刷代と配布費がかかります。3つ目は、期間の変更ができないことです。刷った後に有効期間を延ばすことはできません。

LINE公式アカウントのクーポンは、この3つを解消しました。配る相手は友だちに限ることも、絞り込むこともできます。作成に費用はかからず、既定では友だち以外に見られません。有効期間は作成の時点で自由に決められます。加えて、何枚が使われたかを管理画面で確かめられます。

一方で、新しい弱点が生まれました。作るのが簡単なので、作りすぎることです。紙のクーポンは刷るのに費用がかかるため、年に数回しか出せませんでした。無料で何本でも作れる環境では、思いついたときに配ってしまい、割引が常態になります。割引の頻度に歯止めをかけるのは、費用ではなく店側の判断だけになりました。

だから、この記事では割引率の話より先に「誰に、どの場面で、何のために渡すか」を決める順番にしています。道具が軽くなったぶん、設計の重みが増えました。

クーポンがなぜ効くのか、そして効かせすぎるとどうなるか

まず、クーポンに対する期待の大きさを数字で確かめます。

下の図は、ユーザーに対して企業・店舗のLINE公式アカウントと「友だち」になって実施したことを調査したグラフです。回答の中でも「企業・店舗から送られてきたクーポンを利用した」が58.7%、「クーポン目当てで、サービスや店舗を利用した」が55.9％と上位を占め、LINE公式アカウントから送られるクーポンへの期待や利用意向は高いことが分かります。 出典: lymcampus.jp

過半数の人が、クーポンを使い、クーポンを理由に店を利用しています。つまり、友だちになる動機として最も分かりやすいのがクーポンであり、来店の引き金としても機能します。これが効く理由です。

一方で、同じ数字は危うさも示しています。クーポン目当てで利用した人が半数を超えるということは、クーポンがないときには動かない層が相当いるという意味でもあります。ここを読み違えて割引を続けると、3つの副作用が出ます。

1つ目は、通常価格で買う人が減ることです。割引の配信を待つ習慣がつくと、値引きのない週に予約が入らなくなります。2つ目は、利益率が下がることです。同じ売上でも、割引した分だけ手元に残る金額が減ります。3つ目は、割引に反応する客層だけが残ることです。価格で選ぶお客さまは、より安い店が現れたときに移ります。

したがって、クーポンの設計で最初に決めるのは「割引率」ではありません。「誰に、どの場面で、何のために渡すか」です。友だち追加の直後に1度だけ渡すのか、来店から3か月経った人に渡すのか、平日の空いている時間帯に限って渡すのか。渡す場面が決まれば、中身は後から決まります。場面を決めずに「20%引き」から考え始めると、全員に無条件で配る形になり、副作用だけが残ります。

3つの獲得条件を使い分ける

LINE公式アカウントのクーポンには、獲得条件が3種類あります。作成のときに最初に選ぶ項目で、選んだ条件によって設定できる項目が変わります。

1つ目は「条件なし」です。配布したすべてのユーザーが獲得できるクーポンで、さまざまな目的に応じて使える汎用的なものを作れます。最も使う頻度が高い型です。友だち追加の特典、平日限定の割引、季節のメニューの案内はすべてここに当たります。

2つ目は「抽選」です。抽選形式で当選したユーザーのみが獲得できます。定期的なイベントなど、クーポンの中身に希少性やゲーム性を持たせたい場合に向きます。設定項目として、当選確率と当選者数の上限を決められます。この型の利点は、原価の上限が読めることです。当選者数の上限を50人にしておけば、原価は50人分に収まります。全員に配る割引と違って、予算が想定を超えません。開封する動機としても働くため、配信を読んでもらうこと自体が目的の場合にも使えます。

3つ目は「友だち紹介」です。紹介した人と紹介された人の両方が獲得できるクーポンで、ユーザー同士で広げて友だち追加を促す仕組みです。すでに友だちであるお客さまが紹介ページをシェアし、紹介された人がアカウントを追加すると、両方が獲得できます。紹介する人が獲得できる枚数は、上限ありの場合1枚から30枚まで設定でき、上限なしにすると紹介した分だけ獲得できます。

使い分けの指針を置きます。来店しているお客さまの再来店を促したいなら「条件なし」です。配信を読んでもらいたい、原価の上限を決めたいなら「抽選」です。友だちの数そのものを増やしたいなら「友だち紹介」です。3つを同時に始める必要はありません。まず「条件なし」を1本作って友だち追加の特典に据え、運用が回り始めてから他の型を足すのが手戻りが出ません。

クーポンを作る手順と、設定項目の決め方

作成の流れを追いながら、それぞれの項目の決め方を示します。クーポンメニューを選択して「作成」を押すと、新規作成の画面に移ります。

クーポン名は、トークルーム内の吹き出しなどに表示されます。ここに書くのは、何がどれだけ得になるかです。「秋のキャンペーン」では中身が分かりません。「平日限定 施術料500円引き」のように、条件と金額を名前に入れます。

有効期間は、同じく吹き出しなどに表示されます。タイムゾーンはパソコンの設定が既定になっているため、海外の端末で作業している場合は確認が必要です。期間の決め方には型があります。短すぎると使われず、長すぎると忘れられます。来店の周期が1か月の業態なら3週間程度、2か月の業態なら6週間程度が目安です。期限が近いことが動機になるため、期限のない形は避けます。

クーポンの画像は、10MBまでアップロードできますが、ユーザーの通信環境を考えて1MB以下が推奨されています。詳細画面では端末の解像度に合わせて横軸を基準に自動でリサイズされるため、一般的なスマートフォンの画面に合わせて作ります。画像の中に文字を入れる場合、小さい文字は読めなくなるので、割引の金額だけを大きく置くのが実用的です。

利用方法の欄には、使うときの手順と条件を書きます。ここに設定した内容は、クーポンの獲得前でも使用後でも表示されます。書くべきことは4点です。他の割引と併用できるか、対象となるメニュー、使える曜日と時間帯、1人が何回使えるか。ここを曖昧にすると、店頭で「使えると思った」という食い違いが起きます。

使用回数は、上限を決められます。ただし、使用可能回数を「上限なし」に設定した場合、「クーポンを使用する」のボタンが表示され、「使用済みにする」を押しても繰り返し利用できる状態になります。1人1回に限りたい場合は、使用回数の設定を必ず確認します。

クーポンコードとバーコードは、表示するか否かを選べます。バーコード設定では、バーコードやQRコードを画像の形式でクーポン画像とは別にアップロードできます。ファイル形式はJPG、JPEG、PNGで、容量は3MB以下です。レジで読み取る運用にする場合は、読み取り可能な画像を用意します。

クーポンの種類は5種類から選びます。「割引」と「キャッシュバック」を選んだ場合は、割合や金額を設定できます。

公開設定をどちらにするか

作成の途中で判断が要る項目が、公開設定です。既定では「掲載しない」になっています。

「掲載しない」を選ぶと、友だちのみにクーポンを配信できます。配る方法はメッセージでの送信です。「掲載する」を選ぶと、クーポンがLINEヤフーの関連サービスに掲載され、すべてのユーザーが見られる状態になります。

判断の基準は、クーポンの目的です。既存のお客さまの再来店を促すためのクーポンなら「掲載しない」が合います。友だち限定の特典として配るからこそ、友だちでいる意味が生まれます。誰でも見られる状態にすると、友だちになる動機が薄まります。

一方、新規のお客さまに知ってもらうことが目的なら「掲載する」に意味があります。店を知らない人の目に触れる機会が増えます。ただし、この場合は原価の見通しが立ちにくくなります。何人が見て何人が使うかを事前に読めないため、当選者数の上限を決められる「抽選」と組み合わせるか、使用条件を平日の空いている時間帯に絞るなどの制限を置くのが安全です。

実務上の順番としては、まず「掲載しない」で友だち向けに1本作り、運用の感覚をつかんでから「掲載する」を試すのが無理がありません。友だち向けの配布で何割の人が使うかが分かれば、公開したときの規模も見積もれます。

配り方は4通りある

作ったクーポンをどこから届けるかで、効き方が変わります。届け方は4つです。

1つ目は、あいさつメッセージに設定することです。友だち追加の直後に自動で届きます。あいさつメッセージは配信の通数に数えられないため、何人追加されても配信料はかかりません。店頭で「友だち追加していただくと、本日から使える割引をお渡ししています」と声をかけ、追加した直後にクーポンが届く形を作ると、声かけの成功率が上がります。友だちを増やす目的なら、まずここに1本置きます。

2つ目は、メッセージ配信で送ることです。既存の友だち全員、または絞り込んだ集合に届けます。こちらは配信の通数に数えられます。1回の配信で最大3吹き出しまで使えるので、テキストで趣旨を伝えてクーポンを添える形にすると、1通で済みます。

3つ目は、応答メッセージで返すことです。特定の語に反応して自動で返す設定ができ、こちらも通数に数えられません。「クーポン」と送ってきた人にクーポンを返す形にしておけば、思い出した人が自分で取りに来られます。

4つ目は、LINE VOOMへの投稿です。友だち以外の目に触れる経路として使えます。

置き場所として、リッチメニューも忘れないようにします。トーク画面の下に固定で表示される枠に「クーポン」の入口を置くと、配信を見逃した人が後から取りに来られます。配信は流れて埋もれますが、リッチメニューは常に表示されます。

配る場所を決めるときの考え方は、お客さまがクーポンを思い出す瞬間を想像することです。来店を決めた瞬間、店の前に立った瞬間、レジで支払う瞬間。この3つの瞬間に取り出せる場所にあるかどうかで、使われる率が変わります。配信で送っただけでは、トークが流れた時点で見つけられなくなります。

割引の中身と原価の決め方

金額を決める手順を4段に分けます。

第1段は、1回の来店で残る利益を出すことです。客単価から材料費と消耗品費を引いた金額です。施術が中心の業態なら、原価率は低く、残る金額は大きくなります。物販が中心なら原価率が高くなります。

第2段は、割引で失う金額を決めます。第1段で出した金額の2割から3割が目安です。残る利益が4,000円なら、割引は800円から1,200円の範囲に収めます。ここを超えると、来店してもらっても手元に残りません。

第3段は、何人が使うかを見積もります。友だち向けの配布で、使う人の割合は内容と条件によって大きく変わります。最初は分からないので、1本目は使用回数の上限と有効期間を絞って様子を見ます。使われた枚数が分かれば、2本目からは予算を組めます。

第4段は、割引ではない形も検討することです。値引きは分かりやすい代わりに、価格の基準を下げます。代わりの形として、主力のメニューを1品だけ体験してもらう、所要時間を延ばす、次回に使える権利を渡す、といった選択があります。単なる割引ではなく、主力のメニューを楽しんでもらう形にすると、店のファンになってもらう方向に働きます。この考え方で友だち追加の特典を設計している店は、価格で選ぶ客層に偏らずに済んでいます。

条件の付け方でも原価を管理できます。平日の11時から14時に限る、初回の来店に限る、特定のメニューに限る。条件を付けると使われる枚数は減りますが、空いている時間帯を埋める目的なら、それが狙いどおりです。満席の土曜に割引を配るのは、利益を捨てているだけになります。

作る前に知っておく注意点

後から直せないことが複数あるため、先に押さえます。

最も重要なのは、保存したクーポンは編集と削除ができないことです。一度保存すると、誤字も金額の誤りも直せません。対策は、下書き保存を使うことです。下書き保存されたクーポンはクーポンリストの「下書き」タブに入り、削除と編集ができます。内容は下書きで固め、読み直してから保存に進みます。保存したクーポンはリストに表示され、リストの「・・・」から「コピー」と「シェア」が選べます。似た内容を作りたいときは、コピーを使うと入力をやり直さずに済みます。

友だち紹介クーポンには、期間が2種類あります。紹介期間はクーポンを紹介できる期間で、この期間に紹介されたクーポンを獲得できます。有効期間はクーポンを使用できる期間で、獲得日の翌日からカウントし、最終日の23時59分まで有効です。紹介期間を過ぎると、他のユーザーへの紹介や新たな獲得ができなくなりますが、すでに獲得済みのクーポンは有効期間が終わるまで使えます。この2つを混同すると、お客さまへの説明が食い違います。

獲得できない条件も押さえます。

※条件を満たしても、クーポン獲得時点でLINE公式アカウントをブロックしている場合には、クーポンを獲得できません。 出典: lycbiz.com

加えて、紹介するにはアカウントと友だちである必要があり、紹介ページから発行されたURLを編集した場合は正しく獲得できない可能性があります。お客さまから「もらえなかった」と言われたときは、この2点を確かめます。

店頭の運用でも決めておくことがあります。スタッフがクーポンの内容を把握していないと、レジで止まります。有効期間、対象メニュー、併用の可否、1人あたりの回数を紙1枚にまとめてレジの裏に置きます。加えて、使用済みにする操作を誰が行うのかを決めます。お客さまに押してもらうのか、スタッフが画面を見て確認するのか。ここを決めていないと、同じクーポンが何度も使われます。

最初の1本で起きやすい失敗

実際に1本目を出すと、決まった失敗が出ます。先に知っておけば避けられます。

1つ目は、名前に中身が入っていない失敗です。「秋の感謝クーポン」という名前は、トークルームの吹き出しに表示されたときに何も伝えません。金額と条件を名前に入れます。「平日限定 施術料500円引き」のように書けば、開かなくても得が分かります。

2つ目は、利用方法の欄が空に近い失敗です。併用の可否、対象メニュー、使える曜日と時間帯、1人あたりの回数の4点を書いていないと、店頭で必ず食い違います。この欄に設定した内容は獲得の前後どちらでも表示されるため、書いておけばお客さま自身が確認できます。

3つ目は、画像の中の文字が読めない失敗です。画像は端末の解像度に合わせて横軸を基準に自動でリサイズされます。細かい注意書きを画像に入れると、スマートフォンでは読めません。画像には割引の金額だけを大きく置き、条件は利用方法の欄に書きます。

3つはどれも、下書き保存した段階で自分のスマートフォンで見れば気づきます。保存すると直せないので、下書きのまま一晩置いて翌朝読み直すくらいの余裕を持つのが安全です。

業態別のクーポンの型

どんな中身にするかは、来店の周期と客単価で決まります。4つの型に整理します。

来店の周期が短くて客単価が低い業態は、飲食店や物販が中心です。この型では、その場で使える小さな得が効きます。ドリンク1杯、1品追加、100円引き。金額は小さくても、その日に使えることが動機になります。有効期間は短く、2週間から3週間で切ります。長く置いても忘れられるだけです。

来店の周期が長くて客単価が高い業態は、美容室、エステ、整体、歯科が中心です。この型では、次回の来店で使える形にします。来店の当日に使ってもらう割引よりも、次に来る理由を渡すほうが効きます。有効期間は、来店の周期に合わせて6週間から8週間に置きます。周期より短いと、次の来店の前に切れます。

回数を重ねてもらう業態は、教室、ジム、習い事が中心です。この型では、体験の無料枠か、初月の割引が入口になります。継続してもらうことが売上なので、最初の1回の障壁を下げるところに絞ります。継続している人への割引は、辞める理由がない人に値引きしているだけになるため、効きません。

閑散の時間帯を埋めたい業態は、どの業種にもあります。この型では、曜日と時間帯を条件に付けます。平日の11時から14時に限る、火曜と水曜に限る。利用方法の欄に条件を明記し、名前にも入れます。満席の土曜に使えるクーポンを配ると、本来なら通常価格で入っていた予約が割引に変わるだけです。

型を選んだら、1本目は小さく始めます。有効期間を短く、対象を絞り、使用回数の上限を決めて出します。使われた枚数と、その後の来店を見て、2本目で広げるか絞るかを決めます。最初から大きく配ると、効かない設計のまま原価を使います。

配ったクーポンの成果を確かめる

配って終わりにすると、次の1本が同じ精度のまま出ます。確かめる方法を3つに分けます。

1つ目は、使われた枚数を数えることです。管理画面のクーポンリストから、作成したクーポンごとの状況が見られます。配った枚数に対して使われた枚数が極端に少ない場合、原因は3つのどれかです。割引の中身が弱い、条件が厳しすぎる、配った場所が見つけにくい。3つのどれかを1つずつ変えて、次の1本で試します。同時に3つ変えると、何が効いたか分からなくなります。

2つ目は、期間を揃えて比べることです。クーポンの成果を比べるとき、期間の長さが違うものを並べても判断できません。3週間の有効期間のクーポンと6週間のものでは、使われる枚数が違って当然です。比べるなら、同じ長さの期間で、同じ配り方をしたものを並べます。

3つ目は、クーポン以外の要因を疑うことです。使われた枚数が伸びた週に、たまたま天候が良かった、近所でイベントがあった、給料日の直後だった。こうした要因が重なっていると、クーポンの効果を過大に見積もります。1本の結果で結論を出さず、3本か4本の平均で判断します。

そして、最も大事な数字を1つ挙げます。クーポンで来店した人が、次にクーポンなしで来たかどうかです。ここが動いていなければ、クーポンは売上を前借りしているだけになります。顧客の来店履歴が残る仕組みを使っていれば、この判断ができます。履歴が残らない運用だと、永久に判断できません。クーポンを本格的に使う前に、来店履歴を残せる状態を作っておく価値があるのは、この理由によります。

クーポンを次の予約に繋げる

クーポンを配ること自体は目的ではありません。目的は、次の来店です。繋げ方を3段で考えます。

第1段は、着地点を作ることです。クーポンを受け取ったお客さまが「では予約しよう」と思ったときに、その場で予約できる場所が必要です。着地点が電話番号だけだと、営業時間外に思い立った人は翌日まで待たされ、その間に忘れます。空いている日時が見えて、その場で確定できるページに着地させると、クーポンを見た流れのまま予約が入ります。予約ページに必要な機能はできることに一覧があり、実際の画面はデモを見るからログインなしで確かめられます。

第2段は、受けた後を自動にすることです。予約が入ったら完了の知らせが出て、前日にリマインダーが飛び、来店後に御礼が届く。この流れが人の手作業だと、クーポンで予約が増えるほど事務が増え、配る回数を自分で絞ってしまいます。決済が必須でない業態に合わせて、予約の受付から次の来店までを一続きにしている作りであれば、クーポンで予約が増えても店側の手数は増えません。

第3段は、測ることです。見る数字は3つです。配った枚数、使われた枚数、そしてそのクーポンで来店した人が次にまた来た件数。3つ目が最も重要です。使われた枚数だけを見ていると、割引を配るたびに同じ人が使いに来ている状態に気づけません。割引の目的が新しい習慣を作ることなら、2回目の来店があったかどうかで判断します。

業態ごとに効くクーポンの型は違います。飲食店なら当日使えるドリンク1杯、サロンなら次回の施術に使える割引、教室なら体験の無料枠。自分の業態でどの型が合うかは業種ごとの使い方に整理されているので、近い業種の形を借りるのが早道です。受け皿の道具をどう選ぶかは他社との比較に軸ごとの違いがあり、無料でできる範囲と費用が出る境目は料金、運用で出やすい疑問はよくある質問にまとまっています。

優先順位を1つだけ置きます。クーポンの割引率を調整するより、着地点を直すほうが効きます。割引を500円から800円に増やしても来店は比例して増えませんが、着地点を「お電話ください」から「その場で予約が取れる」に変えると、同じクーポンで入る予約の件数が変わります。順番を間違えると、原価を削りながら効果が出ない状態になります。

Q1. LINE公式アカウントのクーポンは無料で作れますか？

作れます。クーポンの作成そのものに費用はかからず、月額固定費0円のプランでも使えます。費用が発生するのはメッセージ配信で送るときの通数です。あいさつメッセージや応答メッセージでクーポンを渡す場合は通数に数えられないため、友だち追加の特典として配る形なら配信料はかかりません。

Q2. 作ったクーポンは後から直せますか？

保存したクーポンは編集も削除もできません。直せるのは下書き保存の状態だけで、下書きはクーポンリストの「下書き」タブに入り、削除と編集ができます。内容は下書きで固めて読み直してから保存してください。似た内容を作るときは、リストの「・・・」から「コピー」を使うと入力をやり直さずに済みます。

Q3. 獲得条件の3種類はどう使い分けますか？

「条件なし」は配布したすべてのユーザーが獲得でき、汎用的に使えます。「抽選」は当選確率と当選者数の上限を設定できるため、原価の上限を決めたい場合に向きます。「友だち紹介」は紹介した人と紹介された人の両方が獲得でき、友だちの数そのものを増やしたいときに使います。

Q4. 割引の金額はどう決めればよいですか？

客単価から材料費と消耗品費を引いた、1回の来店で残る利益を先に出します。割引はその2割から3割までを目安に収めます。残る利益が4,000円なら800円から1,200円の範囲です。あわせて平日の空いている時間帯に限るなどの条件を付けると、満席の日に利益を削らずに済みます。